E-Öğrenim Beklentileriyle Potansiyel Müşteriler Nasıl Geliştirilir ve Anlaşmalar Nasıl Kapatılır?

Kurşun Geliştirme Kampanyalarınızın Performansını Artırmanın 5 Karlı Yöntemi

Sürekli gelişen bir dijital pazarlama çağında, müşteri adaylarını beslemenin yollarını bulmak, e-Öğrenim endüstrisinde sağlam bir önem kazanmıştır. Gelen pazarlamaya güvenen giderek daha fazla sayıda işletme, olası satış yaratmalarına eşlik edecek bir lider yetiştirme stratejisi geliştiriyor. Bu nedenle, potansiyel müşteri dönüştürme şansınızı artıracak ortak püf noktaları belirlemek önemlidir.

Daha fazla ilerlemeden önce, müşteri beslemeyi tanımlayalım. Kurşun beslemek nedir? Basit bir ifadeyle, müşteri adayı beslemek, henüz müşteriye dönüşmemiş müşteri adaylarını belirleme ve süreç boyunca onlara rehberlik etme sürecidir. Bir strateji olarak, bu iki hayati faktörü içerir:

Pazarınızı bilin. Hangi sektörde olursanız olun, müşterilerinizin yerine geçmenin ne kadar önemli olduğunu yeterince ifade edemeyiz. Potansiyel bir alıcı sizin çözümünüzü arıyorsa, orada olmalı ve uygun şekilde yardımcı olmalısınız.

Bir alıcı profili, işletmeden işletmeye değişen bilgiler içerebilir. Özellikler, endüstri, rol, unvan ve ilgi alanları gibi veriler, liderlik geliştirme stratejinize yardımcı olabilecek pek çok veriden bazılarıdır. Bu nedenle, tüm bu bilgileri dahil etmek ve stratejik pazarlama planınızda kullanıma hazır hale getirmek için alıcı personeli oluşturmayı düşünmelisiniz.

Artık potansiyel alıcınız hakkında yeterli bilgiye sahip olduğunuza göre, şu anda içinde bulundukları aşamayı bulmanız gerekiyor. “Aşama” derken, müşteriye dönüşmekten ne kadar uzakta olduklarını kastediyoruz. Pazarlama hunisinde müşteri adaylarınızı belirlemek, sorunları tanımlamanız ve/veya olası optimizasyon fırsatlarını ortaya çıkarmanız için size değerli veriler sağlayabilir.

Pazarlama huninizi oluşturun ve sürecin her adımını belirleyin. Ardından müşteri adayınızın yolculuğunu izlemek için pazarlama hunisini kullanın. Potansiyel müşterileriniz dönüşmezse, içinde bulundukları aşamayı görün, sorunu tanımlayın ve buna göre hareket edin.

Müşteri adaylarını nasıl besleyeceğimizi tanımladığımıza göre, bunun e-Öğrenim alanındaki önemini açıklayalım.

Potansiyel Müşterileri Geliştirmek Neden Önemli?

Müşteri adaylarına gelince, hiçbir şey kesin değildir. Pazarlama hunilerinizi potansiyel müşteri yaratma teknikleriyle doldurmak bile, bu potansiyel müşteriler sonunda dönüşmezse hiçbir şey yapmaz.

Örneğin, potansiyel müşterinizin web sitenizi bulduğunu hayal edin. Neye ihtiyaçları olduğunu bilirler ve çözümün sizin işinizde olduğunu düşünürler. Ancak, sizden ihtiyaç duydukları bilgileri bulmaları için çok fazla zaman harcamışlar ve rakiplerinize doğru bir yolculuğa çıkmış görünüyorlar. Bu, dönüştürebileceğiniz bir müşteri adayını kaybetmenize neden olur.

Günü kurtarmak için lider beslemenin devreye girdiği yer burasıdır. Potansiyel müşterilerinizin web sitenizi terk etmelerini önlemek için, ihtiyaçlarını zamanında karşılayarak onlarla güvenilir bir ilişki kurmanız önemlidir.

Potansiyel müşterileri nasıl başarılı bir şekilde besleyeceğinizi hâlâ merak ediyor musunuz? Bir sonraki bölümde öğrenelim!

E-Öğrenim İşletmeniz İçin Potansiyel Müşterileri Geliştirmek İçin 5 İpucu

Artık lider besleme tanımını verdiğimize ve bunun satış ve pazarlamadaki önemini ele aldığımıza göre, dönüşüm oranınızı artırmayı vaat eden bazı lider besleyici en iyi uygulamalara güvenle geçebiliriz.

1. Alıcı Kişilerinizi Kullanın

Her şeyden önce, alıcı kişiliklerinizi düzenli olarak oluşturmalı ve güncellemelisiniz. Bu profiller hedef grubunuza benzer ve dönüşüm oranlarınızı etkileyen değerli bilgiler içermelidir. Ayrıca, sürekli değişen bir ortamda, alıcı kişilikleriniz sabit kalmamalıdır. Arada bir, hedef pazarınızda bir değişiklik fark ettiğinizde bu profilleri de güncellemek isteyebilirsiniz. İdeal olarak, alıcı personelinizin aşağıdaki gibi bilgileri içermesini istersiniz:

• Roller, unvanlar
• demografi
• davranışlar
• problemler
• Satın alma kararları

Bunun kurşun yetiştirme ile ne ilgisi var? Pekala, “liderlerinizi bilin” kısmına yoğun bir şekilde değiniyor. Kişilerden gelen bilgileri kullanarak, her duruma özel pazarlama girişimleri oluşturabilirsiniz. Bu, alıcılarınız için el kitabınızdır ve müşteri adaylarını satış hunisine geri getirmenize ve onları dönüşüme yönlendirmenize yardımcı olabilir.

2. Kişiselleştirme Anahtardır

Müşteri adaylarınız robot veya yapay zeka değil. Onlar insan ve bu şekilde hitap edilmeyi tercih ediyorlar. Bununla birlikte, kişiselleştirme, lider yetiştirme sürecinin önemli bir parçasıdır. Sadece havayı daha sohbete dayalı bir alana çevirmekle kalmaz, aynı zamanda anlaşmaları da güvence altına alabilir. Bu nasıl yapılır? Pekala, aşağıda belirtilen adımları izleyerek.

a) Kitlenizi Dinleyin

Bu, bire bir konuşmalar için daha da iyi uygulanabilir. Bir müşteri adayıyla bir dahaki görüşmenizde, bunun bir satış konuşması değil, bir konuşma olduğundan emin olun. Potansiyel müşterilerinizin sizinle konuşurken kendilerini rahat hissetmelerini sağlamak, şansınızı artırabilir. Bir süre konuşmak yerine dinleyin, kişiselleştirme için bir sonraki müşteri yetiştirme kampanyalarınızı ateşlemeye yetecek kadar veri elde edeceksiniz.

b) Not Alın

İster bire bir görüşmelerde ister KG’lerde, kişisel kalıpların notlarının alınması faydalı olabilir. Bu notlar, bir sonraki e-postaya veya aramaya kişisel bir dokunuş eklemenize ve güvenilir bir ortam oluşturmanıza yardımcı olabilir.

c) Kişiselleştirilmiş İçerik Oluşturma

Artık müşteri adaylarınız hakkında daha fazla şey bildiğinize ve önemli notlar aldığınıza göre, onları ilgi çekici içerikle eyleme geçirmenin zamanı geldi. Kısacası, tüm e-posta kampanyalarınız veya reklamlarınız için genel içerik oluşturmaktan kaçının. Müşteri adaylarınızı segmentlere ayırın, alıcı karakterlerinizi okuyun ve otomatik sürece dahil edilecek her segmentasyon için içerik oluşturmaya başlayın.

3. Müşteri Adayı Puanlamasından Yararlanın

Burada kesin olan bir şey var: Satış huninize gelen tüm olası satışlara odaklanamazsınız. Müşteri adaylarındaki önceliği bulmak için bir taktiğe ihtiyacınız var. Dönüşüm olasılığı en yüksek olan kimdir? Dikkatinizi odaklamanız gerekenler bunlar. Bu taktik genellikle lider puanlama olarak bilinir. Basit bir ifadeyle müşteri adayı puanlaması, müşteri adaylarını onlara atfettiğiniz kilit noktalara göre belirleme, önceliklendirme ve analiz etme sürecidir.

Kurşun puanlamanın çeşitli faydaları vardır, örneğin:

a) Sıcak Potansiyel Müşterileri Belirleme

Hedef kitlenizi segmentlere ayırmanın öneminden daha önce bahsetmiştik. Bunu akılda tutarak, müşteri adaylarınızın segmentasyonunu ele alalım. Müşteri adayından satın alma olasılığını belirlemek, pazarlama ve satış çabalarınız için faydalı olabilir. Ne de olsa, ürününüzü satın almaya hazır yalnızca bir avuç müşteri adayı var ve web sitenizdeki davranışlarını analiz ederek bunların kim olduğunu anlamalısınız. Olumlu bir sonuç elde etmek için sıcak müşteri adaylarına doğru kaynaklarla da katkıda bulunmalısınız.

Satın alma yolculuğunda liderlik nerede? Hangi önlemleri aldılar? Hangi alıcı kişiliğine aitler? Bunlar, bir sonraki hamlenizi belirlemenize yardımcı olacak yanıtları puanlamanıza yol açan sorulardan bazılarıdır.

b) Daha Verimli Kaynak Dağıtımı

Sınırsız kaynakla iş olmaz. Özellikle e-öğrenme sektöründe işletmeler, istenen sonuçları elde etmek için kaynaklarını en iyi şekilde dağıtmayı amaçlar. Bu anlamda müşteri adayı puanlaması, kuruluşların hangi bölümlere daha fazla odaklanmaları gerektiğini belirlemelerine yardımcı olur. Çeşitli araştırmalara göre potansiyel müşterilerin yalnızca %25’i ürününüzü almaya hazır. Bu, dönüştürmeye uygun olmayan bir %75 bırakır. Satın alma olasılığı daha düşük olan bu %75 için aynı miktarda kaynak harcar mıydınız?

Potansiyel müşteri puanlamasının uygun kullanımıyla, çabalarınızın çoğunu nereye odaklayacağınıza karar verebilir ve zaten nitelikli olan %25’in çoğunu dönüştürebilirsiniz. Bu, kalan %75’i havada bırakacağınız anlamına gelmediğini söylemeye gerek yok ama kesinlikle orada daha az kaynak harcayacaksınız. Ya da en azından müşteri adayı yetiştirme çabalarınızı optimize etmeli ve onları dönüşüm hunisinin aşağısına çekmek için daha etkili kampanyalar oluşturmalısınız. Henüz onları ikna edememiş olmanın bir nedeni var.

c) Artan Satışlar

Günün sonunda, müşteri dönüşüm hunisindeki potansiyel müşterileri belirler ve kaynaklarınızla akıllıca katkıda bulunursanız, sonuç satışlarınızı etkileyecektir. Bunun nedeni, USP’nizi uygun müşterilere gösterebilecek olmanızdır. Sonunda, daha fazla kazanmak için daha az harcama yapacaksınız. Bu nedenle satış ve pazarlama ekipleriniz potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını ve davranışlarını bilirlerse daha verimli hale gelirler.

4. Potansiyel Müşterileri Geliştirmek İçin Çok Kanallı Stratejiler Kullanın

Kulağa zor gelebilir, ancak müşteri adaylarını beslemek istediğinizde her yerde olmanız gerekir. Kesin olmak gerekirse, üst düzey bir CRM için potansiyel müşterilerinizin olduğu her yerde olmalısınız. Takip edemeseniz bile, bilgi almak için müşteri adaylarınıza kendinizi erişilebilir kılmalısınız.

Potansiyel müşteri tabanınızla iletişim halinde olmanıza yardımcı olan birden fazla kanal vardır. En sık kullanılan kanallardan bazıları şunlardır:

Kitlenize yakın olmanın sosyal medyadan daha iyi bir yolu var mı? Bunlar, hedef kitlenizin olma olasılığının en yüksek olduğu noktalardır. Ayrıca, potansiyel müşterileriniz sosyal medyada zaten sizden ve çözümlerinizden bahsediyor olabilir. Bu nedenle, onlarla iletişim kurmak, ihtiyaçlarını dinlemek ve çözümlerinizi optimize etmek için yanlarında olmak isteyebilirsiniz. Ayrıca, sosyal medya ve SEO birbirine bağlıdır, bu yüzden belki de yol boyunca yeni içerik fikirleri bulacaksınız!

Müşteri adaylarını beslemenin etkili yollarını bulmak söz konusu olduğunda, koldaki as, gelen kutularını vuruyor. E-posta pazarlaması, alıcı yolculuğunun herhangi bir aşamasında potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek için favori taktik olmayı başardı. Bununla birlikte işin zor yanı, müşteri adayının ne kadar nitelikli olduğuna ve pazarlama hunisinin neresinde olduğuna bağlı olarak e-postayı her seferinde optimize etmeniz gerekmesidir.

Örneğin, müşteri adayı dönüşüm hunisinin en üstüne düştüyse, onlara blog gönderilerine veya e-Kitaplara bağlantılar gibi bilgilendirici içerikler içeren bir e-posta gönderin. Potansiyel müşteri, satın almaya bir adım kaldı, ancak düştü mü? O zaman acele edin ve onlara reddedemeyecekleri zamana duyarlı bir anlaşma teklif edin!

Günün sonunda, her zaman ücretli yolu takip edebilirsiniz. Böyle bir yol, birden çok platformda yeniden hedeflenen reklamları içerir. Bu tür reklamlar için bir otomasyon süreci oluşturmak üzere potansiyel müşteri tabanınızdan ve alıcı personelinizden gelen verileri kullanmayı düşünebilirsiniz. Bu kanalın e-posta pazarlamasıyla bazı benzerlikleri olabilir, ancak e-postaları “tanıtım amaçlı” buldukları anda görmezden gelen birçok insan olduğunu unutmayın. Bu nedenle, yeniden pazarlama amaçları için yalnızca bir kanala güvenmemelisiniz.

5. Erken Takip Öne Çıkıyor

Potansiyel müşteri adayının web sitenizi ziyaret ettiği andan itibaren her dakika önemlidir. Bunu hesaba katın ve potansiyel müşterilerinizin rakibinizin web sitesinde dönüşüm gerçekleştirmeden önce zamanında dönüşmesine yardımcı olun. Özellikle nitelikli müşteri adayları söz konusu olduğunda, erken bir takip doğrudan satışa dönüştürülebilir. Bunun nedeni, bu tür olası satışların genellikle satın almaya hazır olması ve dönüştürmek için yalnızca küçük bir zorlamaya ihtiyaç duymasıdır. Orada ol. Müşteri adaylarınıza yardımcı olmak ve işinizin büyümesine tanık olmak için orada olun ve zamanında hareket edin.

Daha fazla bilgi için şunu okumayı unutmayın:

Pazarlamada Teslim Süresi Nedir ve Satın Alma Kararlarını Nasıl Etkiler?

Çözüm

Müşteri adaylarını beslemek, e-Öğrenim işiniz için son derece güçlü bir varlıktır. Kullanımında ustalaşmak ve süreci optimize etmek, sonunda satışlarda istikrarlı bir artışa yol açabilir. Sağlam araştırma, güvenilir veriler ve optimize edilmiş bir uygulama gerektirdiğini söylemeye gerek yok.

Bu makalede, lider yetiştirme kampanyalarınızın olumlu sonuçlanmasını sağlamak için bir avuç yöntem sunduk. Özetle, yukarıda belirtilen yöntemler, hedef kitlenizi tanımanızı, her yerde hazır bulunmanızı, müşteri adayı puanlamasından yararlanmanızı ve dönüşümleri güvence altına almak için hızlı hareket etmenizi gerektirir. Bu teknikleri hem manuel hem de otomatik süreçlerinizde uygulayarak, değerli anlaşmaları kapatma şansınızı artırabilirsiniz.

E-Öğrenim endüstrisinde öncü yetiştirme konusundaki bilginizi daha da güçlendirmek istiyorsanız, lider yetiştirme stratejileri hakkındaki bu makaleye göz atmaktan çekinmeyin.

Liderliği güvence altına alın, anlaşmayı tamamlayın ve başarılı olun!