Etkili Sanal Satış Eğitimi: Nasıl Oluşturulur

Başarılı Bir Sanal Eğitim Oluşturma

2020’de pandemi başlamadan hemen önce, büyük bir şirkette satış direktörüyle sanal eğitimi tartışan bir toplantıdaydım. “Sanal eğitimden hoşlanmıyorum” dedi.

Neden diye sordum. “Bir satıcının bakış açısından, bunu kendi dünyalarıyla alakalı hale getirmek zor olabilir. Onlara içerik beslenen bir bilgisayar ekranının önüne oturmak, dinamik bir öğrenme deneyimi değil. satıcılar bunu yapıyor veya bundan bir şey alıyor.”

“Böyle bir şey yaşadıysanız, yalnız değilsiniz, ama tam olarak bundan bahsetmiyorum,” dedim, “Sanal Eğitmen Kılavuzluğunda Eğitim, tipik bir e-Öğrenimden veya bir web seminerinden çok farklıdır. Farklı inşa, farklı amaç, çok farklı bir deneyim.”

“Nasıl yani?” O sordu. “Peki, satıcılarınız yüz yüze canlı satış toplantıları yerine hiç görüntülü ve ekran paylaşımı görüşmeleri yönetiyor mu?” “Elbette,” dedi. “İkisini de yapıyorlar.”

“Peki, satıcılarınız video ve ekran paylaşımı üzerinden bir arama yapıyorsa, bu alıcı için daha çok canlı, etkileşimli bir arama mı yoksa daha çok bir video izliyor veya uzun süre satış konuşması yapıyor gibi mi?”

“En iyi satış elemanlarım dinamiktir. Ne kadar iyi olurlarsa o kadar etkileşimlidirler. Bazıları sanal olarak daha da etkileyicidir. Satış için slaytları, web’i, videoları ve sanal beyaz tahtaları nasıl kullanırlar ve her şeyi çok etkileşimli hale getirirler… oldukça düzenli. Video üzerinden giderek daha fazla satış yapıyoruz.”

Dedim ki, “Eğitim bizim için de aynı. Deneyimi iyi yönetirseniz, en iyi yüz yüze eğitim kadar ilgi çekici ve dinamik olabilir. Ama insanlar ilk başta böyle düşünmüyor. ‘ hepimizin izlemek zorunda olduğu web semineri.’ Burada bahsettiğimiz şey bu değil.” Sohbet devam etti.

Birçok satış ve öğrenim yöneticisi henüz sanal eğitimi satın almadı. Bunun nedeni, sanal eğitimle ilgili deneyimlerinin veya izlenimlerinin kötü geçmiş deneyimlere dayanmasıdır. Gerçekten de, sanal eğitim (tüm eğitimler gibi) pek çok başarısızlığa uğradı, ancak bunun tek nedeni, öngörülebilir başarıya götüren yolu göz ardı ederken tahmin edilebileceği gibi başarısızlığa yol açan bir yolu izlemesiydi.

Etkili Sanal Satış Eğitimi Oluşturma

Sanal Eğitmen Kılavuzluğunda Eğitim (VILT) hakkında konuştuğumuzda, sanal bir ortam için özel olarak oluşturulmuş öğretimsel ve görsel tasarım, teknolojiler ve araçları kullanmak çok önemlidir. Etkili sanal satış eğitimi oluşturmak için ilerlerken aşağıdakileri göz önünde bulundurun:

1. Bir Dizide Kısa Oturumlar Geliştirin

Yetişkinlerin dikkat süreleri kısadır. İnsanların genellikle yüz yüze eğitimde yaptığı gibi eğitim günleri hakkında konuşmak yerine, VILT’yi eğitim oturumları açısından düşünmek istersiniz. Her şey küçük öğrenme parçalarına ayrıldığında oturumlar daha kısadır (90 dakikaya kadar). Programlar, tüm öğrenme hedeflerini kapsayacak şekilde bir dizi keskin, özlü oturumda sunulur.

2. Dikkat ve Etkileşim İçin Tasarım

Eğitim, katılımcıların dikkatini ve katılımını yakalayacak ve sürdürecek şekilde tasarlanmalıdır. VILT’de, katılımcı angajman eşiği daha yüksektir. Katılımcıların dikkatlerini sürdürmek için bir şeyler yapmaları, yeni bir şey görmeleri, gördüklerini düşünmeye zorlanmaları veya sık sık katkıda bulunmaları gerekir. Hiçbir şey yapmıyorlarsa, dikkatin dağılacağını varsayabilirsiniz.

3. Yeni Beceriler Uygulayın ve Geri Bildirimde Bulunun

Sanal eğitimin faydalarından biri, satıcıların oturumlar arasında yeni beceriler uygulamalarını sağlama yeteneğidir. Pratik yaptıklarında, bir sonraki seansa başarıları ve zorluklarıyla gelirler ve hızla gelişebilir ve başkalarından öğrenebilirler. Uygulamayla, katılımcılar öğrendiklerini alır ve hemen uygular.

Arama konusunda ekibinizin becerilerini geliştirmek mi istiyorsunuz? Satıcıların oturumda öğretilen teklif ve sıra ile ulaşmasını ve rapor vermesini sağlayın. Stratejik hesap yönetimi? Hesap yöneticilerinin hesap planlarını tamamlamasını ve bir sonraki oturumda gözden geçirmesini sağlayın. Müzakere? Satıcıların satış pazarlığının altı kuralını uygulamasını sağlayın. Kaptın bu işi. Bir sonraki oturum hemen köşedeyken, hesap verebilirlik yerleşiktir. Hiç kimse ödevini tamamlamayan tek kişi olarak görünmek istemez.

4. Teknoloji ve Araçlardan Yararlanın

Anketler, sohbet, grup oturumu odaları, sanal beyaz tahtalar, kelime bulutları, video ve daha fazlası: katılımcıları meşgul edecek ve öğrenmeye yardımcı olacak çok sayıda teknoloji ve araç var.

5. Think Öğrenme Sistemi

Herhangi bir eğitimin amacı davranışı değiştirmektir. Davranış değişikliği nadiren bir gecede olur. Tıpkı canlı, yüz yüze eğitim gibi, eğitim sistemini düşünün: eğitimden önce, eğitim sırasında ve sonrasında neler olur. Öğrenme nasıl pekiştirilecek? Satıcılar yeni becerileri kullanmaktan nasıl sorumlu tutulacak? Hangi ön çalışma gereklidir? Yeni araçlar, satıcının iş akışına nasıl entegre edilir?

Çözüm

Hepimiz sanal eğitime geçerken, eğitimin bileşenlerini de unutmayın. en iyi satış eğitim programları sanal dahil tüm eğitimler için geçerlidir. Etkili sanal satış eğitimi gerçekten başarılı olabilir. Ancak, en önemli etkiyi yaratmak için tek başına bir web semineri veya önceden kaydedilmiş bir dizi çevrimiçi ders sunmaktan daha fazlasını yapmalısınız. Deneyimi iyi yönetin ve satıcı davranışını değiştirme yolunda ilerleyin çünkü sanal eğitim gerçekten de “burada işe yarayabilir”.

Görsel Kaynakları:

• Makale içerisinde yer alan grafik yazar tarafından oluşturulmuş/sağlanmıştır.