Ürün Eğitimi ile Satışlarınızı Artırın

4 Ürün Eğitimi Efsanesi ve Bunların Üstesinden Gelme Yolları

Satış departmanınız gelirinizden doğrudan sorumludur, bu nedenle onlara elinizden gelen tüm desteği vermek istersiniz. Satış ürünü eğitimi, temsilcilerinizi ürününüz konusunda uzmanlara dönüştürerek ve güçlü müşteri ilişkileri kurmalarına yardımcı olarak kazancınızı artırır.

Öyleyse neden onu normal Öğrenme ve Gelişim programınıza eklemiyorsunuz?

Kuruluşlar, tam değerini görmedikleri veya nasıl uygulayacaklarını bilmedikleri için ürün eğitimine her zaman öncelik vermezler.

Bu makalede, kuruluşunuzda ürün eğitimi uygulamanızı engelleyebilecek bazı mitleri çürüteceğiz. Daha sonra bunun satış ekibinize nasıl fayda sağlayabileceğini göstereceğiz ve eğitiminizi nasıl ilgi çekici ve başarılı kılacağınıza dair ipuçları paylaşacağız.

Satış Ürün Eğitimi Nedir?

Ürün eğitimi, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin tüm ayrıntılarına odaklanan bir öğrenme programıdır. Müşterilerin tekliflerinizden en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olan özellikleri, politikaları ve en iyi uygulamaları kapsar.

Ürün eğitimi, temsilcilerinizin hedef müşterilerinize güvenle satış yapmak ve onları desteklemek için ürün bilgisine sahip olmasını sağlar.

Bu biraz büyük bir mesele, bu nedenle satış ekibiniz için ürün eğitimi uygulamak ilk başta gözünüzü korkutabilir. Ancak bunun ne olduğunu (ve ne olmadığını) iyi anlayarak ve biraz planlama yaparak güvenle ilerleyebilirsiniz.

Ürün Eğitimi Mitleri

Satış ürünü eğitiminin şirketinize nasıl yardımcı olabileceğinden bahsetmeden önce, neden bu konuda tereddütlü olabileceğinizden bahsedelim.

Pek çok kuruluş, sağlam bir eğitim programı yürütmenin yeteneklerinin ötesinde olduğunu düşündükleri için satış ekiplerini eğitmeyi göz ardı eder. Eğitimleri varsa, nasıl olması gerektiğini yanlış anlarlar. Tamamlanmamış bir kursla sonuçlanırlar ve önemli avantajları kaçırırlar.

İşte şirketleri ürün eğitimi konusunda isteksiz yapan birkaç efsane ve bunların arkasındaki gerçekler.

Efsane 1: Ürün eğitimi tamamen tekniktir

İnsanlar, eğitimin yalnızca sundukları ürünün teknik özelliklerini ve işlevlerini ele aldığını varsayar.

Gerçek: Eğitim, satış temsilcilerinin ürününüzün kullanışlılığını iletmek için ihtiyaç duyduğu tüm bilgileri kapsamalıdır. Bu, pazar analizini (rakip karşılaştırmaları dahil), müşteri sorunlu noktaları ve ürününüzü kullanmak için en iyi uygulamaları içerebilir.

Doğru bilgi, satış temsilcilerinizi uzmanlara ve marka savunucularına dönüştürecektir.

Efsane 2: Ürün eğitimi yalnızca teknolojiden anlayan kişiler içindir

Ürün eğitimi genellikle videoları, simülasyonları ve teknik incelemeleri içerir. Pek çok insan, işleri her zaman en son teknolojiyi çok fazla kullanmayı gerektirmeyen satış görevlileri için erişilebilir olmayacağını düşünüyor.

Gerçek: Teknoloji genellikle etkili ürün eğitiminde büyük rol oynar. Ancak iyi tasarlanmış kurslara tüm çalışanlar erişebilir. Doğru satış eğitim platformu kursunuzu kolayca düzenlemenize ve yaymanıza yardımcı olabilir. Ve basit, akıllı telefon dostu bir arayüz, eğitimde gezinmeyi, eğitimle etkileşim kurmayı ve eğitimi tamamlamayı kolaylaştıracaktır.

Efsane 3: Ürün eğitimi yalnızca yeni işe alınanlar içindir

Birçoğu, ürün eğitimini yeni çalışanları hızlandırmak için bir araç olarak görüyor. Daha deneyimli ekip üyelerinin katılmasına gerek görmüyorlar.

Gerçek: Evet, eğitim, işe alım sürecinizin önemli bir parçası olmalıdır. Ancak ürünler, satış süreçleri ve pazarlar her zaman gelişmektedir ve en iyi performans gösterenleriniz bile düzenli Öğrenme ve Gelişimden yararlanır.

Efsane 4: Ürün eğitimi tek seferlik bir etkinliktir

Satış ekiplerini eğitmeye açık olduklarında bile liderler, içeriği yalnızca bir kez ele almaları gerektiğini varsayarlar.

Gerçek: Sürekli gelişim, başarılı satışların temelidir. En tecrübeli çalışanlar bile temel bilgileri tazelemeye ihtiyaç duyar. Çalışanları yeni ürün özellikleri, en son kaynaklar ve müşterilerle bağlantı kurmaya yönelik en iyi uygulamalar hakkında düzenli olarak güncellemelisiniz.

Ürün Eğitimi Satış Ekibinize Nasıl Fayda Sağlar?

Satış ekibiniz ürün ve hizmetlerinizi anladığında kar edersiniz. Her detayını bildiğiniz bir şeyi satmak daha kolaydır. Ancak avantajlar bunun ötesine geçiyor. Ürün eğitiminin yardımcı olmak için çok önemli olabileceği 5 yolu burada bulabilirsiniz satışları artırmak.

1. Çapraz Satışı ve Ek Satışı Kolaylaştırır

Ürünlerinizi anlayan bir ekip üyesi, müşteri ihtiyaçları ile çözümleriniz arasındaki bağlantıları daha net görebilir. Müşterileri farklı ürünlerle tanıştırma fırsatlarını daha iyi fark edecekler. Veya bir müşteri şirket içindeki mevcut çözümlerin daha derin entegrasyonlarını önermek için.

2. Satış Elemanlarını Güçlü Savunuculara Dönüştürür

Bir satış temsilcisi ürününüze inandığında, doğal olarak onu satma konusunda hevesli olacaktır. Ürününüzün müşterilerinizin yaşamlarını nasıl iyileştirebileceğini anlayan çalışanlar, onu satma konusunda daha fazla enerjiye sahiptir. Daha fazla anlaşma yapmak için yukarıda ve öteye gidecekler.

3. Satış Temsilcilerinin Güvenini Artırır

Pazar ve ürün bilgisine sahip ekip üyeleri, bir satışa doğru ilerlemekten çekinmezler. Bilgilendirici sunumlar yapabildiklerinde ve zor soruları yanıtlayabildiklerinde, konuşmalara geçme olasılıkları daha yüksek olacaktır. Bu da daha hızlı dönüşüm ve daha fazla gelir anlamına gelir.

4. Temsilcilerin Çözümleri Müşterinin Zor Noktalarıyla Uyumlu Haline Getirmesine Yardımcı Olur

Belirli ürün kullanım durumlarını anlamak, satış ekibinizin ürününüzü konumlandırmasına yardımcı olacaktır. Müşterilere, çözümünüzün benzersiz sorunlarını nasıl çözebileceğini göstereceklerdir. Ve hedefe yönelik çözümler sunma yeteneği, satış döngüsünü hızlandıracaktır.

5. Müşterilerde Güven Oluşturur

Ürününüzün içini dışını bildiklerinde, ekibiniz zor satış sorularını yanıtlayabilir. Karmaşık sorunlara çözüm arayan müşteriler, cevaplar için ekibinize gelmekten çekinmeyeceklerdir. En iyi bilgi ve en alakalı çözümler için temsilcilerinize güveneceklerdir.

Satış Görevlilerini Eğitiminize Dahil Etmek İçin İpuçları

Ürün eğitimi ne kadar faydalı olursa olsun, satış görevlileri yoğun programlarının dışında zaman ayırmaya hemen istekli olmayabilir. Tam etkiyi elde etmek için ekibinizin bu öğrenme fırsatını benimsemesine yardımcı olmanız gerekir.

Tasarım için birkaç ipucu ilgi çekici satış eğitimi bu, ekibinizin dikkatini ve taahhüdünü çekecektir.

• Değeri Önceden İletin

Çalışanlarınızın eğitimden ne elde edeceklerini (yukarıda listelenen avantajlar dahil) davette ve kurs açıklamasında paylaşın. İlgiliyse, halihazırda eğitimden geçmiş olanların onaylarını ekleyin. Onlara nasıl yardımcı olduğu hakkında diğer çalışanlardan alıntılar ekleyin. Veya kursun sonucunda ortaya çıkan müşteri başarı öykülerini paylaşın.

• İçeriği İlgi Çekici ve Etkileşimli Hale Getirin

Videolar ve bilgi grafikleri gibi ilgi çekici medyayı dahil etmek için LMS özelliklerinizden tam olarak yararlanın. Etkileşimli sınavlar veya alıştırmalar ekleyerek eğitimin pasif bir deneyim haline gelmesini önleyin. Farklı öğrenenler farklı uyaranlara tepki verirler. Bu özellikler dikkatlerini çekecek ve onları içerik hakkında daha derin düşünmeye itecektir.

• Mikro Öğrenme ile Erişilebilir Hale Getirin

Dersleri, öğrencilerin her seferinde tek bir kavrama odaklanmasını kolaylaştıran kısa, ısırık büyüklüğünde parçalara ayırın. Ve mobil cihazlar için biçimlendirilebilen bir platform seçin. Bugünün öğrencileri, akıllı telefonlarında gezinmeye ve bilgilere erişmeye alışkındır. İçeriğinizi tanıdık bir platforma koyarak etkileşim kurmalarını kolaylaştırın.

Ürün Eğitimi, Çalışan Deneyiminin Bir Parçası Olmalıdır

Ürün eğitimi, satış ekiplerinin tamamlaması gereken “başka bir kurs” olmamalıdır. Bunun yerine, devam eden bir geliştirme stratejisinin doğal bir parçası olmalıdır.

Satış ekibinizin ürün bilgisi, işlerinin merkezinde yer alır. Eğitime yatırım yaptığınızda, müşterileriniz ile ürününüz hakkında konuşma becerilerini ve motivasyonlarını artırırsınız. Bu da sizin için daha güçlü satışlar ve daha mutlu müşteriler anlamına gelir.